在上海展覽搭建服務行業中客戶真正的需有哪些？我們又該如何從客戶哪里獲取相關需求，該如何讓成千上萬的客戶信任您，如何深入挖掘客戶的真正需求，這些都是值得考慮的問題，在展覽搭建服務行業中銷售要做好，去嘗試了解客戶的需求。首先我覺得絕大部分客戶的真實需求不會輕易告訴你。也許客戶嘴巴上面會說，但都不是真正的需求，而真正的需求是放在他心里的，這才是核心的需求。               
所以，當我們在和客戶溝通時，一定要注意：這個客戶真正的需求是什么！我們的展覽搭建服務如何匹配他的需求！

舉個例子：你覺得客戶來我們展會參展的真實需求是什么？就是：“見到他們要見的客戶，讓參展效果好一點。但我們的展館弄得很輝煌，展臺搭建得很漂亮，展具做得很實用，連我們的員工也打扮得漂漂亮亮......但是展臺上見不到幾個客戶，這個是展商真正需要的嗎”？

在反過來如果展臺只是個小木屋，里面都是展商要見的客戶，就算是個小木屋，展商也都想進去，對不對？！客戶的真正需求就在此！

再舉個例子：那買家的需求呢？就是展會有針對性，上海展覽搭建服務要專業，展商的質量好一點，產品的品類有針對性。不要常常逛個大半天找不到適合的展商，最好能有多幾家適合的展商，這樣還可以有更多的選擇。

那再過來呢？展商的報價合理一點、，交貨期在確保質量的前提下能再短些嘛！......其他都不重要！只要這個展會，有多家質量好，產品有針對性的展商，價錢合理，時間不太久，買家的需求就滿足了！

結果他們那個展會是：又大、又壯觀，展商又多，買家找了半天，沒找到幾家適合的展商，而且這幾家報價還很貴，時間一搞，就搞了三天，人還弄得精疲力盡......這個就不是買家的真實需求。所以，我們在跟客戶溝通的時候，首先要注意到：他的需求是什么，讓他把想要合作的，或者想要在展會上見到的買家類型，甚至是買家名單，職位告訴你。

我們做展覽搭建服務的，應該都知道什么叫做Vip買家，表示在所有買家里面更加優質的那部分，也就是高質量的買家！那如果展商是針對這一點來參展的話，你要注意到，你的Vip買家是不是在你的優質展商的需求范圍內，如果不是，你能不能夠找到這些優質展商所需求的優質買家。把這些優質買家邀請到你的展會中和優質的展商做好對接，這就是一個所謂的真正需求。

剛才那個真正的需求，我們可以用化妝品來解釋一下，不好意思，因為我有做化妝品展會，在國內，大家注意到所有百貨公司的一樓幾乎都是一些歐美和日本的化妝品柜臺，你知道為什么？因為臉是不能開玩笑的！雖然價格不便宜，但歐美的用得更放心啊。這就表示，客戶的需求重點在她的皮膚上，費用其次。所以，每個行業都有其核心價值，大家可以觸類旁通。

本文來源： 會展經濟學公眾號

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